できる営業マン

いま仕事でお付き合いをしている営業マンの
1人にTさんという方がいます。

Tさんは去年の4月入社の社会人1年目。
しかし、その仕事ぶりはそうは見えません!!

私も初対面のころは3〜4年目ぐらいかなと
思っていました。

彼の営業のどこがいいか?
3つあります。


●とにかく「マメ」

とにかくマメに電話をしてきます。
転職サイト関係の営業をしているのですが、

「契約書の回収で」

「原稿の確認で」

「サイトにアップされました」

「結果どうですか?」

「その後、どうですか?」

「面白い情報手に入ったので」

などなど。

あまり頻繁に電話をしてくる営業マンというのは、
ちょっとうっとおしい。と思うかも知れませんが、
Tさんの場合、1回1回は粘らない。
こちらが忙しそうなら、
「あっ、忙しそうですね。かけなおしますよ」
とすぐかけなおします。

だから、相手にうっとおしさを感じさせずに、
接触頻度を稼げる。

うまいですね。



実は一番初めの発注も、接触頻度の多さに根負けした、
私の上司がアポイントを切ったところから。

情報収集したいネタがあったという理由も
あったのですが、そのタイミングを捕まえたのも、
彼がコマ目にコールをしていたからこそ。

接触頻度、重要ですね。



ちょっと多くなってしまったので、残りの2つはまた後日。

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営業される側の視点

私は販促をみているポジション柄、
代理店さんなどからよく営業をされています。

スケジュールをみてみると、1ヶ月に
延べ30社さんぐらいから営業をされているでしょうか。

営業職の方のご参考になればということで、
『営業される中で感じること』を3つ。






“提案”ある営業マンにはいくらでも時間を割く。


“理由”のある商品にこそ価値を感じる。


そのためには“ヒアリング”が生命線。








簡単に解説すると。

私の上司が1つめの“提案”に関して、
非常に分かりやすい解説をしていました。

>私も以前、よく営業を受けていましたが、
>「ただ単に、こちらからの言われるとおりしか
>提案しない会社」は基本的に競合からもれていきます。

>理由は、私はその道のプロじゃないから、
>外注なりに依頼をする訳です。

>その意味では、こちらがこうして欲しい。という依頼であっても、
>このようにしてくれれば、もっと良い結果が出てくる。
>という営業が好きですし、お金を支払う価値があります。

まさにこの通りですね。
これが“提案”です。

商品/サービスと顧客の間に、なぜ営業職という“人”が
介在するかというと、“その道のプロ”だからです。

こちらのオーダーではなく、こちらの必要性/課題に
対して提案をする営業マンには、顧客はいくらでも時間を割きます。





そして、2つ目の“理由”。

「なんで“御社に”この商品をおすすめするのか?」


ある商品を“提案”するには、
必ず“その商品である理由”があります。

それは、

 「御社がこういう事情だから、こんなタイプの商品がいいですね。
  そうしたら、例えば、こんな商品があるんですよ。」

という形。

つまり、「御社がこれを買うべき理由」を
お客さんに教えてあげること。ですね。




そして、最後3つめ。

ツボをおさえた1つめ、2つめをするためには、
“ヒアリング”が生命線です。

相手の業界内でのポジション、コンセプト、ターゲット、
担当者/決裁者のいま感じている課題などなど。

それをいかにうまく行うか?

※逆に営業される側からすると、新規でも既存でも、
 ヒアリングに時間を割かないで提案されると、
 「内容浅そうだなぁ」という印象を受けてしまいます。





あたりまえの話だと思いますが、
実際に営業をされていて感じることです。

なにかのご参考になれば幸いです。

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「御社の営業がダメな理由」

先日読んだ本を紹介します。



「御社の営業がダメな理由」



         藤本篤志



著者はUSENに入社し、営業マンからスタート。
USEN取締役、スタッフサービス・ホールディングス
取締役を歴任された方。


本のコンセプトは


 【プロセス管理】

   と

 【ノウハウの共有化】


でしょうか。




職人集団的な要素がある。

営業マンのノウハウ蓄積が大きい。

一発もの的なスタンスがある。

売上が不安定になりやすい。

高額の新規営業。



などという要素がある業界の方は
うなずくところが多いのではないかと思います。


方法論については、会社によっては
変わってくるかと思いますが、
いい「気付き」のある本だと思います。




著者、グランドデザインズという紹介会社を
経営されていますので、弊社の競合になるのですが(笑

非常にいい本でしたので、ご紹介します。

マネージャーとして部下をお持ちの方はもちろん、
営業マンとして活動されている方、営業企画の方まで
幅広くおススメできる本です。

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