営業の基本

先週末、「営業の達人」吉田浩一郎氏から、

営業の極意を教わりました。





その中で、早巻きながら

営業の極意 虎の巻

を少しだけパワーポイントで見せていただいたのですが、

その中にこんなことが書いてありました。








いつも笑顔を絶やさず、

大きな声で喋る。








営業だろうが、

面接だろうが、

これが基本ですね。

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営業の極意

営業の極意。







ドリコムマーケティングの吉田さんが、

ロープレの感想を仰っていてこんな台詞が。




いや、ロープレなんてひさびさ(笑


営業されてみて、改めて思ったけど、
 
やっぱりサービス業は
   
    商品を売ってちゃだめだね。








最近はもっぱら営業される側にたつことが多いですが・・・

営業の極意、これに尽きるなぁと思います。
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人材紹介会社の歩き方!?

昨日、人材紹介会社のナビゲーションサイトを
企画されている企業さんに伺ってきました。

コンテンツ面でご協力ができないかという打ち合わせ。



サイトのコンセプトは、
「人材紹介会社を上手に利用して転職を成功させよう!」


もともとこのサイト、企画されたUさん自身が、
紹介会社を使って、スムーズに転職されてきた経験。
そして、友人が自分で応募して苦労をしていたこと。

それがきっかけで、

「紹介会社って、便利だよね。
 でも、まだあまり普及していない。
 「お金ってかかるの?」とかそういう認識レベル。

 じゃぁ、紹介会社の仕組みだったり、メリットだったりを
 もっと伝えていったら、いいんじゃないかな。」

とそこから話がはじまり、
サイトがスタートされています。


ただ、当然、人材紹介の中にいらっしゃるわけではないので、
なかなかコンテンツをつくっていくのは大変。


逆に、私自身は

「紹介会社が普及していくなかで、
 使うメリット/デメリットをもっと発信していきたい。

 また、【自分にあった紹介会社】を選ぶコツ、
 紹介会社をつかってうまく転職するコツ。

 それを通して、より多くの人が、
 仕事を【楽しめる】ようになって欲しい。

 当然、それが業界の発展にもなるし、
 自社の【コンセプト】の発信にもなる」


と考えていたので、Uさんの考えにはすごく共感して、
じゃぁ、うちはコンテンツをもっているので、
それをご提供しますよ。

ということで、今回の話に。

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年齢不問の求人

さて、昨日からうちにも新入社員が入ってきました。
新入社員が入社するこの時期は、逆に転職が
ちょっと収まる時期。異動も終わり、新人の教育役に
なったりで、みなさん、転職を手控えるようです。


さて、昨日の日経新聞から。


「年齢不問」 求人の半分に

企業が働く人を募集する際に「年齢不問」とする
ケースが増えて 来ているとのこと。
特にハローワークでは50%を超えたとのこと。

改正高年齢者雇用安定法が施行され、企業が
年齢制限する場合には 理由を明示する必要が
生じたことが大きな原因という。


なるほど。
確かに転職サイトなどでの、年齢制限に関しては、
理由の明示など年々厳しくなってきています。

しかし、その一方でうちがクライアントとしている
ベンチャー企業などでは、社内の年齢層との
バランスから30代前半ぐらいまで、20代という
お話もかなりいただきます。



大手や中堅などで年齢不問の動きが出たり、
定年者の再雇用が進んだりする一方で、
ベンチャーではそんな流れも。

なかなか難しいですね。


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契約社員やアルバイト・パートの正社員化

「産業界、正社員化へ動く」ということで、
契約社員・アルバイト・パートを正社員化する
動きが進んでいるという記事です。

これら、正社員化の動きですが、
「産業界全体」というと、
ちょっと違う見方もあると思います。


記事でもとりあげられていましたが、
正社員化を進めているのは主に2業種。


1:流通/小売(店舗型)
   高島屋、三越、伊勢丹、ユニクロなど

2:メーカー(生産ライン型)
   トヨタ自動車、デンソー、アイシン精機、
   松下プラズマディスプレイ、エイケン工業
   村上開明堂、


ともに“manhour”で計算される業種。
店舗であれば、営業時間×店員数/店×店舗数、
生産ラインであれば、1ラインあたりの
必要人数×稼働時間の“頭数”が「必要」。

新規の採用が困難な中で、いかに優秀なスタッフを
確保するかというところで、今いるアルバイト・
パートを囲い込みにいったという事情です。


これとは別に正社員化が進んでいないのは、
営業職などの職種。

もともと非正規社員がいないということも
ありますが、何人の頭数が“必要”という
仕事ではないからです。


また、ご存知のとおり、事務職/アシスタントなどに
ついてはアウトソーシングや派遣の活用が進み、
正社員が減少しているのはご存知の通り。




これらは業務遂行に高度なノウハウ体系が必要ない、
キャリアパスが描きにくい、付加価値が少ない。
とのことで非正社員してきた職種です。

その意味で、採用難からやむを得ず正社員化した
方たちにどんなキャリアパスを示していくのか?
戦力化していけるのか? 難しいポイントに
なってくると思います。

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契約社員やアルバイト・パートの正社員化

今朝の日経新聞、15面の特集面に
採用関係の記事がありました。

「産業界、正社員化へ動く」ということで、
契約社員・アルバイト・パートを正社員化する
動きが進んでいるという記事です。

これら、正社員化の動きですが、
「産業界全体」というと、
ちょっと違う見方もあると思います。


記事でもとりあげられていましたが、
正社員化を進めているのは主に2業種。


1:流通/小売(店舗型)
   高島屋、三越、伊勢丹、ユニクロなど

2:メーカー(生産ライン型)
   トヨタ自動車、デンソー、アイシン精機、
   松下プラズマディスプレイ、エイケン工業
   村上開明堂、


ともに“manhour”で計算される業種。
店舗であれば、営業時間×店員数/店×店舗数、
生産ラインであれば、1ラインあたりの
必要人数×稼働時間の“頭数”が「必要」。

新規の採用が困難な中で、いかに優秀なスタッフを
確保するかというところで、今いるアルバイト・
パートを囲い込みにいったという事情です。


これとは別に正社員化が進んでいないのは、
営業職などの職種。

もともと非正規社員がいないということも
ありますが、何人の頭数が“必要”という
仕事ではないからです。


また、ご存知のとおり、事務職/アシスタントなどに
ついてはアウトソーシングや派遣の活用が進み、
正社員が減少しているのはご存知の通り。




これらは業務遂行に高度なノウハウ体系が必要ない、
キャリアパスが描きにくい、付加価値が少ない。
とのことで非正社員してきた職種です。

その意味で、採用難からやむを得ず正社員化した
方たちにどんなキャリアパスを示していくのか?
戦力化していけるのか? 難しいポイントに
なってくると思います。


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部課長に中途採用権限 アクセルマーク


----------------------------
欲しい人材は自ら確保
部課長に中途採用権限 アクセルマーク

 携帯電話向けコンテンツ配信のアクセルマーク
は部課長クラスに中途採用の権限を付与した。個
人的なつながりなどを通して自分の担当部門に必
要な人材を採用できるようにする。採用実績を幹
部社員の査定項目として意欲を向上させ、採用難
を乗り切りたい考えだ。

 このほど幹部社員による採用者の第一号が誕生
した。各部門の責任者が欲しい人材を採用するこ
とで、通常の人事部経由の採用に比べ、人材と業
務のミスマッチも防ぐ。採用枠は設けないが、幹
部社員は部門ごとの予算管理をになっており、不
要な人材を採用する自体は起こりにくいという。

----------------------------

リクルートなども、“マネージャークラスは自分よりも
優秀な社員を採用すること”“採用はすべての業務に
優先する”と、採用の重要性をうたう企業は多いですが、
実際にマネージャークラスに決裁権限を与えることを
明言した企業はなかなかない気がします。

実質的にはそうでも、権限上は社長決済だったり
というケースが多いはずです。


非常に面白いこの記事を見た感想ですが、

・部門責任者が自部門の予算管理:利益管理を
 行っていることが前提になる

・会社の理念/ビジョンを部門長クラスが自分の
 言葉で語れるところまで共有している

 ※もう一言いうと、“応募者を魅了できるだけの
  説得性を持って”語れないと意味ないですね。

ことがマストだと思います。

そうなると、やはりベンチャー企業でしょうか。
もしくは後者(ビジョンの共有)の重要性が薄れる
エンジニア・専門職の採用。


その意味ではハードルの高い導入ですが、
これが進むことは応募者側にとってもミスマッチングが
防げるということでメリットのある制度だと思います。

うまくいってほしいですね。

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女性のキャリア

「女性の転職支援広がる
 求人情報や人材紹介各社」

という見出しで、
------------------
 求人情報や人材紹介など女性の転職を
 支援する事業が広がっている。団塊世代の
 退職や景気回復で人材需要が拡大し、女性の
 転職者に門戸を開く企業が増えていることが
 背景。派遣社員やアルバイトだった女性の
 正社員志向も高まっており、女性の雇用
 流動化が進む可能性もある。

------------------
との記事が出ていました。

確かに、女性で現在派遣社員で仕事をされている方で、
ご相談にいらっしゃる方は増えています。

また、最近多いのが「サポート業務がもういや。もっと
直接お客さんと接したりするような営業職をやりたい」
という相談。

一般論の域ですが、女性の社会進出がひと段落。
男性と同じようにさまざまな働き方、
キャリアのあり方を考えるということが
根付いてきたということでしょう。

また、今日は同じく女性のキャリアに
関してもうひとつ面白い記事がありました。


42面:社会面に3段でのっていた記事ですが、

「女性管理職25%『役員以上目標』」

日経系の月刊誌「日経EW」の発刊に伴って、
有力企業403社に勤務する課長級以上の女性への
アンケート調査を行った結果です。

-------------
アンケート回答者の平均年齢は42.1歳。
男女雇用機会均等法の施行戦後に入社した
世代が中心。転職経験者は3人に1人で回数は
平均2.2回。入社時に「一生働き続けると決めた」
のは4割にとどまり、昇進を意識せずに、
「気付いたら管理職」という人が過半数に達した。
25%が役員・社長を目指す一方、「今のままでいい」
と出世にこだわらない人も、ほぼ同数の27%。
「起業したい」との会とも12%あった。

-------------

女性が本格的なキャリアをつくっていく流れと
なった第一世代(?)がどんな志向性を
もっているのか、垣間見ることのできる記事でした。

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M&Aに伴う人の移動

最近、以前にも増してM&Aなどに
関する発表が相次いでいます。


今朝の日経新聞だけでも、

「ユーシン、ナイルスを買収へ」


「カジュアル衣料のマルフル AOKIがTOB」


「英ガラハー きょう臨時株主総会 JTによる買収承認へ」


「樹脂材料強化へスイス社を買収 住友ベークライト」


「トナー用樹脂 三井化学、積水の事業買収」


「きんでん 西原衛生工業所を子会社化」


「牛丼のゼンショー 「かっぱ寿司」を傘下に」

という感じでしょうか。


当然ですが、M&Aには人の移動が伴います。
最近、業界内のM&Aに伴って、社風の違いなどから、
退職をされる方がかなり出ているように思えます。

私が知っている事例では、半年前に合併したある会社。
社風の違いもあり、既に100人以上の方が退職をされています。

自分の会社がいつ買収されるか、他社を買収するか、
想像がつかない時代になっています。

それに備えるという意味で、他社でも通じる力を
身につけておくことが重要ですね。

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計5000人の正社員化

先日の日経新聞でユニクロが店舗のアルバイト・
契約社員2万人のうち5000人を正社員として
登用していく計画を発表したとの記事がありました。

人数のボリュームが必要で、かつ勤務時間などが
シフト制であったり、ハードワークになりがちな
店舗系ビジネスは社員確保に苦労しています。

今回のユニクロの動きもいま店舗にいる優秀な
スタッフを囲い込むのが狙いとのこと。
今後も同様の動きが他企業でも起こると思います。

私の個人的な印象ですが、
店舗系職種はメリットとしては、

・若くして採用/マネジメントを経験できる

・同じく、コスト管理(=経営者の視点)を経験できる

・ハードワーク経験が積める

デメリットとしては、

・店長になった以降のキャリアパスを作りにくい

・勤務時間がハードワーク、不規則になりがち

・攻めの営業経験は積める

・(一般的には)仕組みづくりの経験は積みにくい

というところでしょうか。

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「iモードが消える日」

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メディアの波頭。
「iモードが消える日 検索でネットの大海原へ」
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成長しているモバイル業界。

ハードウェアの機能向上、サイト数の拡大に
ともなって検索エンジンが成長しているのは
ご存知のとおり。

KDDIがトップ画面にgoogleの検索窓口を
設け、それを追って、ドコモやソフトバンクでも
検索エンジン導入へ。

記事によると、KDDIのケースでは、
導入「三ヶ月で検索機能を使う利用者が
三倍に」増えたとのこと。

これで、「携帯でのネット利用の七割近くが
非公式サイト」とのことです。



一方で、これまで公式サイトのコンテンツ課金を
収益としてきたコンテンツ企業は非公式サイトの
拡大に伴って苦戦を強いられています。

ハードウェアの機能向上により、サイトに求められる
解像度やらサービスは拡大、制作コストは増加。
しかし、課金額を増やすわけにもいきませんし、
“公式サイト”という位置づけによるサイト利用者
の誘導も上記のとおりの状況。

海外展開であったり、これまで培った運営ノウハウを
もとにした外部向けのサービスであったり、新たな道を
模索しているようです。

※WEBサイトの制作会社がこれだけ存在しているのを
 みれば分かるように、コンテンツ制作自体がなくなる
 わけではありません。モバイルの発展に伴い、サイト
 制作量自体は確実に増大します。
 
 従って、(公式サイトの収益)というビジネスモデルは
 なくなるでしょうが、逆にモバイルの制作〜マーケティング
 コンサルという流れで成長をしていくのかも知れません。



Yahoo!の井上社長やNTTドコモの中村社長も
この辺りの公式コンテンツ事業への危機感は何回も
コメントを出しています。
(中村社長に関しては記事中にもあります)


ネット業界の先端を走るモバイル業界に興味がある方は、
今後、検索エンジンとコンテンツビジネスがどういう
流れになっていくか、要注目だと思います。

業界全体のライフサイクルが、黎明期なのか成長期なのか
成熟期なのか衰退期なのか、その中でその企業が、
どういう展開により成長戦略をたてているのか?

転職先を考えるうえで重要なファクターだと思います。

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ネット広告費 雑誌に肉薄

先日に続きネット広告系の話題です。

今朝の日経12面より。

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ネット広告費 雑誌に肉薄

 昨年3割増の3630億円 電通調べ

電通は20日、2006年の国内総広告費が
前年比0.6%増の5兆9954億円となり、
3年連続で増加したいと発表した。

景気回復やトリノ五輪など世界的
イベントが寄与した。

中でも04年にラジオを抜いたインター
ネットは約3割増と高成長を持続、
雑誌に肉薄した。ネットは07年も2割
程度成長が見込まれ、国内広告市場を
けん引する見通しだ。
------------------------------

記事によると、今年は「ネット広告の
市場規模が初めて雑誌広告を追い抜く
可能性が高まった」とのこと。

業界全体として成長を続けているのは
間違いないですね。

ただ、今後は先日書いたような消費者
金融の余波など、勝ち組負け組が
しっかりと分かれてくるかと思います。

モバイルの検索エンジンの勢力図がどう
変わっていくかなどHOTな話題も多く、
注目の業界ですね。


【追記】
 モバイルですが、検索エンジンの勢力拡大と、
 それに伴って、公式コンテンツで稼いできた
 コンテンツプロバイダーがどういう動きを
 みせるか、これも気になりますね。

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消費者金融への法規制の余波

【オリコ、最終赤字2000億円超】

信販大手のオリエントコーポレーションが2007年3月期
決算で2000億円を超える連結最終赤字に転落することが
14日、明らかになった。利息制限法の上限金利を超える
金利分の返還に備え、多額の引当金を積みます。

  (日本経済新聞2月15日朝刊1面より)

-------------

ご覧になった方と多いかと思います。

貸金業規制の改正に伴う消費者金融/ノンバンクへの
ダメージは以前から騒がれていましたが、ついに
決算数字としてでてきたという形ですね。

この余波が今年、どんな形でどこの業界に影響するか、
ちょっと注目しながら見ていきたいと思っています。



これによって影響を受ける可能性があるのは
ネット広告代理店。消費者金融と人材ビジネスは
WEBマーケティングの大きなクライアントです。

先日から、各代理店の方からうかがっていると、
消費者金融系はかなり広告の出稿を抑えているよう。

3月末の決算を迎え、各社の数字が出揃い、
来期を迎える4月以降。

この流れがどうなるか?

ネット広告業界の各社にどれぐらいの余波が
いくのかウオッチしていきたいと思います。

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MR職の動向

日経新聞13面ににアステラス製薬の
早期退職者募集の記事が出ています。

500人の早期退職者、更にマネージャー
クラス180人を削減するとのこと。

先日もファイザーがMR600人規模の削減を
決めたばかり。



業界として今後も製薬メーカーのMR削減の
流れは続いていくと見られています。

これは業界の競争が激しくなってきたことが
背景ですが、製薬メーカーのビジネスモデルも
大きく影響をしています。

製薬メーカーというのは典型的な
プロダクトアウト型の業界。

数億規模、数10年単位で新薬開発を行い、
それがヒットするかしないか?で業績が決まります。

従って、


 ・現場の営業力よりも、製品主導型
   ⇒企業の本音としてはそこにお金を投下したい


 ・先行投資の金額が大きい
   ⇒ハイリスクハイリターン型のビジネス


 ・新薬発売は数年に1度。
   ⇒大規模な販促を行うのは数年に1度


そうすると必然的に、数年に1度しかない
キャンペーンのために、営業マンを“固定費”として
抱え込む余裕がなくなってきます。

業界の競争が激しくなってきた中で、
その余裕がなくなってきた、もしくは早めに
そのリスクを見込んだファイザーやアステラスが
営業マン削減を行ってきたというのが今回の流れです。



では、今後MRの絶対数が少なくなるか?
数自体は少なくなってくるはずです。

その中で成長をしていくのが、
コントラクトMRなどの業界でしょう。

例えば、クインタイルズやファーマネットワーク、
アポプラスなど。(コントラクトMRの業界1〜3位)

製薬メーカーにとっては、コントラクトMRを活用することで、
“固定費”だった人件費を、“変動費”化できます。

競争が激化し、かつ、上記のビジネスモデルがありますので、
MRからコントラクトMRへのシフトは今後も進んでいくだろうと
思います。

社員の側からみると、コントラクトMRの企業というのは、
“個々のMRの実力こそが、企業としての競争力”ですので、
社員研修には力を入れています。その点では、個人としての
スキルアップを図りたい方には良い環境という部分もあります。

※年収面については、製薬メーカートップクラス>コントラクト
 MRトップ群の企業>製薬メーカー中堅>コントラクトMR中堅と
 いった形です。


今後、“製品主導の製薬メーカー”が“人主導のコントラクトMR”を
活用していくという構図が今後定着していきそうです。


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外資系への転職

外資系の採用動向について。


最近、外資系の採用はあまり大きなトレンドの
変化はないようです。

が、その中で気を吐いているのが金融系。

これまで預貯金で運用されていた日本の個人資産が
インターネット株取引などの普及により、投資市場に
シフト。それを狙って、外資金融機関が一気に
日本市場への進出を本格化しています。

それに伴って、アナリストから営業/コンサルタントまで
幅広い職種で募集をかけています。



IT/メーカーに関しては、ひと段落でしょうか。
日本進出が落ち着き、勝ち組/負け組の差が
はっきりとしてきた雰囲気。

今後、勝ち組はますます拡大路線へ、
負け組は日本市場から撤退をするという流れが
明確になってくるはずです。


ただ、外資系の採用の場合、特徴的なのは、
ジョブディスクリプション;職務記述書が明確なこと。
基本的にポテンシャルでの採用はありえません。
やりたい人ではなく、できる人を採る。
それが外資系の採用です。

また、外資系で活躍できる人としては、
自分でコントロールをできること。
「仕事を教えてもらいたい」といったスタンスを
お持ちの方は難しいかも知れません。


また日系企業との違いでいうと、

・コアキャリアが一貫していれば、
 転職回数にはこだわらない。

・上にいくためには英語力は必須

というところでしょうか。



例えば、、、新卒で大手電器メーカーにはいったKさん。
エンジニアとしてのコアスキルを磨いたあと、ベンチャーへ転職。
ベンチャーでは営業企画からシステム構築まで幅広く担当。
その後、ドイツ系の外資電器メーカーへ転職。

1社目でコアスキルを、2社目ではそれを一貫させつつ、
自己管理マインドを身につけて、外資へ。

典型的な外資系への転職成功例かも知れません。


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営業革新の急所「営業マインドをもつ営業マンは率直になる」


昨年末、知り合いの息子さん(中3)が、
郵便ポストに向かう道で年賀状を6枚失くしてしまいました。
何度も往復して探したもののどうしても見つからず、
仕方なく同じ宛名で6枚書き直し投函したそうです。

しかし彼の6人の友達のもとには、
それぞれ2枚ずつ年賀状が届いたとのこと。
そう、拾ってくれた誰かがわざわざ投函してくれたのでした。

凄惨な事件が多い昨今、
このくらいのいいことがあるだけで、心がなごみますね。




さて、今日のテーマは
「営業マインドを持つ営業マンは率直になる」
です。




■営業マインドとは


営業マインドってご存知ですよね?

よく勘違いされているようですが、
 「売りこむ意欲」
 「絶対数字をあげてやるぞ!という強い気持ち」
といったことではありません。

むしろこういう気持ちとは正反対に位置します。



正しい営業マインドとは、

    「お客様の役に立とうとする気持ち」

のことです。

そしてこの「お客様の役に立つ」ということには、
2種類あるように思えます。




■営業マインド1:商品やサービスを通じてのお役立ち

まず第一に、商品やサービスの価値を見つけ、お客様に教えてあげる、
という役の立ち方があると思います。

お客様は、商品やサービスを購入するときにお金を支払います。
しかしそのお金は、実は商品そのものではなく、
“お客様が得る価値”に対して支払われています。

例で説明しましょう。

私は最近引っ越したので、ひとりがけのソファを2脚買いました。
そのソファは、リクライニングすると足を支える台も立ち上がってきます。
ふかふかで手足をまっすぐ伸ばせるので、それはもう楽チンです。
私は家具屋であまりの楽チンさに目がくらみ、
20分間迷った末、思い切って購入に踏み切ったのでした。

そのときの私は、


  「新しい住まいのリビングで楽チンな姿勢で
   家族と並んでテレビを観たりくつろいだりしたい」


という私にとっての価値を購入したのでした。
お金は商品ではなく「価値」に対して支払われるので、
ソファ以外でこれと同等以上の価値を手に入れられるなら、
そちらを購入したはずです。

このケースでは、この価値に気づいたのは顧客である私自身ですが、
その価値を営業マンが見つけ出し、顧客に教えてあげれば、
その営業マンは顧客の役に立っていることになります。

※実はこのソファ、大きすぎてリビングに2脚並べてリクライニングでき
 ませんでした。家内にこっぴどく怒られたのはいうまでもありません。
 Yahooオークションに出されそうになったほどです(笑)。




■営業マインド2:営業マンが作り出す価値によるお役立ち


第二は、商品やサービス以外の部分で、
営業マンの努力により提供するお役立ちのことです。
言い換えれば、営業マン自身の関わりで価値を創出するということです。


また私の例で説明しましょう。


私が引っ越す前に住んでいた分譲マンションは売りに出しました。
売却に際してある不動産会社D社のI君という営業マンに任せたところ
運も良かったようで、希望金額であっという間に決まってしまいました。
彼はなかなか気が利くので、


 ▼折り込みチラシのチェック依頼

 ▼その反響状況

 ▼現地案内の結果

 ▼見込み客との交渉経緯

 ▼契約へ向けた段取り

 ▼引渡しや銀行への完済手続きに向け整えるべき私の手はず


といったことを、留守電と書面で逐一報告しアドバイスしてくれました。
前もって十分な時間を置いて連絡をくれたのであわてる必要もなく、
非常にわかりやすい説明だったので短気な私もイライラしなかったのです。

振り返ってみると、I君には安心して任せることができました。
彼は、5社の不動産会社の営業マンから私が選んだのですが、
その期待を裏切ることなく、I君は十分私の役に立ったのです。



■売り込み姿勢の人の特性


商談に同行したり、商談ロープレを数百回見てくると
どうにも気になって仕方ないケースがあります。
それは、「売るのに都合よく伝えよう」という姿勢が見えるときです。
買っていただくのではなく、「売る」です。




顧客:「ではこの新しい機器を使っても、
    現状のランニングコストはこの程度しか削減できないんだね?」

営業:「ええ・・・まぁそうですけど、(あまり根拠のない説明として)
    でも今までより使いやすくなりますし・・・」

こういう商談を何度目の当たりにしたでしょう。




こういうときの営業マンは、
「お客様の役に立つ」ということより、
「なんとか売り上げをあげること」ばかりを考えているのです。

その説明を聞いていると、
彼が自分のことしか考えていないということが伝わってきます。
お客様の役に立とうとせず、自分のために売りつけようとしているのです。

彼らは、説得力の高くない説明をしていることも、
自分の主張が不利なことにも気づいています。

だから目線は下を向きがちで、
自信のなさそうな表情になることが多いように思えます。

想像してみれば、こういう営業マンは、


  「お客様の役に立つということがお客様に喜ばれ、
   結果として営業成績もあがっていくものだ」


ということを知らないのでしょう。
知らないながらも「なんとか成績をあげよう」と
一生懸命なのかもしれません。

しかし、お客様に接する以上、
知らないということで大目に見られることではないし、
一生懸命なら一方的な売込みをしても良い、というわけでもありません。



■営業マインドを持っている人の特性


営業マインドを持っていれば、お客様に十分な価値を提供できるかどうか、
事前に調べたり、ヒアリング段階で判断するでしょう。
また、センサーが鋭くなり、相手の求めているものを知ろうとするでしょう。
だから無駄な(上記のような)押し売り的な商談も皆無になるので、
お客様との関係が悪くなることも無くなります。
後日ニーズが顕在化したときには、再度アプローチが可能にもなります。


営業マインドを持っている人は、
自分がお客様に提供するべき最大の価値を知っているので、
おもねることも、愛想笑いをすることも、
聞きにくい質問に躊躇することもなくなります。
だから総じて彼らは、


     きわめて率直な態度


でお客様に接しています。
たくさんの営業マンを見てきて、このことはまず間違いありません。
営業マインドがなく、売り込みの意識に染まっている営業組織は、
やがては顧客からそっぽを向かれることでしょう。

御社の営業マンは、率直な態度でお客様に接していますか?
それともご機嫌取りが目立つ態度ですか?

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ルート営業のお土産

うちの会社で安定して実績をあげている
営業マンAさん。


Aさんは、他の営業マンと何が違うかというと、
自分の担当企業に訪問する回数が違う!!


一気通貫でやっている紹介会社の場合、
コンサルタントの企業訪問数は週平均5社ぐらい
ではないかと思います。

しかし、Aさんはその1.5倍〜2倍ぐらい。


なんでそれだけまわれるのか?


「ちょっと近くに寄ったので・・・」


「うちの違う事業部でこんな提案が出てきたので・・・」


なにかと口実をつけて、
「5分でいいんで」と入り込む。





しごく当たり前の手だと思いますが、
それを徹底的にやっていく。

すると、表面的な向こうの企業像だけではなく、
どんな組織になっていて、
何が課題だと思っていて、
どんな人が中で働いていて。
どんどん情報がたまっていきます。

とくにうちの場合には、他事業部で研修事業を
やっていますので、そちらの切り口を使えば、
社内のこと、研修体制、組織課題など、
しっかりとヒアリングをしていけます。



それが転職者の皆さんに企業を紹介するときの
自信をもってお伝えする根拠になる。


企業に候補者の方をご紹介するときに、
「こうだから合うと思いますよ」
自信をもって推薦できる根拠になる。


また、他事業部とつながりができれば、
そこの営業マンの人も会社とコンタクトをする。
そうすれば、自分以外にも会社のことを
気にかけて、情報を取ってきてくれる人ができる。


会社との接触頻度が増えれば、
自分への信頼感も高まる。




私は営業をされることが多いですが、
やはり良くコンタクトをしている営業の方には
発注量も多い気がします。


ご参考までに。

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「納期に間に合わない!!」という経験をお持ちの方へ

今日はちょっと同僚の社員の日報で、
仕事に関して、参考になることがあったので、
それをご紹介します。

転職とはあまり関係ないのですが、
営業マンの方なら、「納期」「残業」「事務処理」
などなど、ちょっと辛い思いをしたことが
ある方は多いと思います。
そんな方のご参考になれば。


>本日教育事業部はノー残業デーでした。

>今週末からいくつか研修があったため、
>いつも以上にやらなければならないことがあり、
>18時までに終わらせるのは難しいのではと
>思いましたが、終わらせました。

>社会人生活を送っている中で、今まで仕事の量と、
>残りの時間を見て、どう考えても終わらないのではと
>思うことが数え切れないほどありました。

>どう考えても終わらないと思い、
>本当に冷汗というものをかいたこともあります。

>しかし、終わらせてきました。

>終わらせるためのコツは、頭をつかうことです。

>頭を使えていなかった時代は、徹夜すれば
>なんとか終わるかなと、徹夜をする日々が
>続いていました。(結果、腸炎になりました。)

>徹夜をしなければならないときも、勿論ありますが、
>基本的に徹夜をすると、次の日眠くて全く仕事になりません。

>仕事の質は確実に落ち、まわりに迷惑をかけます。

>そうならないためにも、まず頭をつかいます。

>私の場合は、仕事をする際100点満点は絶対に目指しません。

>100点満点を目指すと一生終わらないか、締切りぎりぎりに
>なって提出することになり、修正がきかないからです。

>なので、私は100点満点中、仕事の依頼主の求める仕事のレベルが
>60点の場合、時間をかけずに65点くらいのものを提出します。

>これは手を抜いているのとは全く違います。

>相手の期待している仕事のレベルをクリアし、
>かつ、スピードをもって提出しているのです。

>これができれば、仕事の量をこなすことが可能になります。

>もちろん、その相手の求めている仕事のレベルというものは、
>最初からわかることはありえません。

>わかるようになるためには、何度もそれに類似した仕事をした
>経験であったり、その人と何度も仕事をした経験であったりが
>必要になります。

>それができてもなお、終わらないのではないかと
>なったことも多々あります。

>しかし、私の場合はですが、考えに考え続けていると、
>寝ているとき夢の中で、どうすればその仕事を終わらせることが
>できるかの答えが出てきたことが、何度もあります。

>つまり、仕事の量をこなすために必要なことは、
>頑張って努力するというのは当たり前のことで、
>さらに有限の時間のなかで、ちゃんと頭を使って
>考えて仕事をすることだと思います。

教育事業部は提案前、販促前は23時、24時まで
仕事をしているのがわりと“普通”でした。

それが、今年からノー残業デーを導入。
どうすれば、それだけかかっていた仕事の量を
減らさずに、残業をしないですむか?

そのご参考になればと思います。

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能力評価とスピード

年間1万人近くの転職者の方々と接触する会社に
いる中で気がついた点。


「転職における能力評価と対応スピードは
 かなり正確に比例する」


“転職”を“仕事”に置き換えれば、
納得できますよね。




転職においてもやっぱりそうなんです。
-----------
 ・面接日程の調整
 ・提出書類の送付、修正
 ・電話の折り返し
-----------
など、優秀な方はとにかくスピードが早い。

優秀な人は仕事を抱えていたり、
現職中に動くケースが多いですので、
決して、“暇”なわけではありません(笑



それでも仕事のスピードが早い。

また、納期が近い。

※例えば書類の修正など多少時間がかかるケースでも、
 “今週末”という納期はあまり切らないですね。
 “今日中”か“明日中”が基本的な納期です。




仕事のスピードをあげる。

レスポンスのスピードをあげる。



面接において、高い評価を得る。
ひいては自分の能力値を高める。
ためにぜひ試してみてください。

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インターネット広告業界で活躍する方法

本日、会社のメンバーとインターネット広告の
勉強会をしてきました。最終的な議題は


『ネット広告代理店の営業マンが
     どう営業すれば活躍できるのか?』


ネット広告業界の営業マンを専門に転職支援を
しているキャリアコンサルタントと、実際に
営業を受けるマーケティングマネージャーの
議論ですので、深い議論になりました。

結局は、「商品力・媒体力ではなく、提案力に
なるよね」という結論。



その提案力とはなに?



「商品の売込みではなく、クライアントの
ビジネスを成功させるための視点を持つこと」






近いうちに、ネット広告業界を専門に、『初訪で
クライアントを握る営業ノウハウ』セミナーを
開催するかも知れません。

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